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Sommaire des fiches métier

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Réalise des actions de prospection et négocie des accords commerciaux auprès des clients grands comptes de l'entreprise à l'échelon territorial (secteur, région, …), national (gestion des clients grands comptes au niveau national), voire international (développement des clients à l'export), dans le souci de leur garantir une qualité d'approvisionnement, un niveau de service et une tarification adaptés.

Autres appellations

  • Technico-commercial(e) « grands comptes »
  • Commercial(e) « grands comptes »
  • Responsable comptes clefs
  • Responsable de comptes
  • Commercial(e) grands comptes région
  • Commercial(e) grands comptes national(e)
  • Responsable comptes clés régionaux
  • Responsable national grands comptes
  • Prescripteur/trice

Conditions d'exercice / variabilité du métier

Plusieurs profils de commercial(e) « grands comptes » coexistent : 

  • Les commerciaux/ales grands comptes exerçant leurs activités sur un territoire donné et pouvant être spécialisé(e)s par marchés, ce qui nécessite des déplacements réguliers dans les locaux des clients et des prospects, ceux-ci présentant des besoins spécifiques,
  • Les commerciaux/ales grands comptes nationaux, tourné(e)s vers la négociation d'accords ou de contrats cadres auprès de clients « multi-sites » présents sur l'ensemble du territoire. Ils/elles peuvent être également chargé(e)s de piloter la déclinaison locale de l'offre de produits et de services en lien avec les agences voire d'autres partenaires commerciaux.  

Certains commerciaux/ales grands comptes peuvent être spécialisé(e)s dans les réponses aux appels d'offres. 

Activités professionnelles

Organisation de l’activité commerciale

  • Examen des caractéristiques du secteur, du marché, du territoire, du portefeuille
  • Elaboration de plans de développement commercial en direction de clients grands comptes
  • Formalisation de plans d’actions adaptés aux clients grands comptes
  • Veille technologique et concurrentielle

Elaboration et négociation d’offres commerciales ou de contrats cadres

  • Elaboration d’offres commerciales globales ou de contrats cadres nationaux, en partenariat avec les différents services concernés au sein de l’entreprise
  • Négociation des offres commerciales ou contrats cadres

Réponses aux appels d’offres

  • Examen des cahiers des charges et appels d’offres
  • Préparation des réponses aux appels d’offres
  • Présentation et négociation des offres dans le cadre des appels d’offres

Animation de la relation commerciale et gestion de projets

  • Pilotage de projets visant à améliorer la qualité de service aux clients grands comptes
  • Mise en œuvre d’un plan d’actions relationnel (lobbying, travail en réseau, …)

Suivi de l’activité commerciale

  • Renseignement et exploitation des outils de gestion commerciale (ERP, GRC, …)
  • Transmission des informations nécessaires sur les clients grands comptes aux différents services de l’entreprise

Compétences

Analyser le marché et son portefeuille de clients grands comptes

  • Construire un système de veille permettant de suivre l’évolution du marché, de la concurrence, des besoins des clients grands comptes et des appels d’offres du secteur
  • Analyser en continu les activités, les projets et le potentiel commercial de ses clients grands comptes
  • Analyser la rentabilité de chaque client grand compte et définir des actions permettant de l’améliorer
  • Identifier les clients grands comptes à développer en priorité et hiérarchiser ses cibles

Organiser son activité commerciale en direction des clients grands comptes

  • Déterminer des objectifs de développement commercial et des plans d’actions auprès de ses clients grands comptes
  • Planifier son activité sur son secteur et auprès de ses clients grands comptes en fonction des objectifs définis
  • Elaborer et argumenter son plan de développement commercial auprès de sa hiérarchie
  • Négocier des moyens adaptés au plan de développement proposé
  • Enregistrer ses résultats dans les outils à disposition et réaliser des reportings réguliers

Analyser les besoins d’un client grand compte et communiquer avec les différents interlocuteurs

  • Identifier l’organigramme, les interlocuteurs clefs, les leviers d’influence et le processus de décision chez un client grand compte
  • Développer un réseau de partenaires et de relais chez un client grand compte
  • Analyser le positionnement et les attentes d’un acheteur chez un client grand compte
  • Adapter sa communication aux différents interlocuteurs représentant un client grand compte
  • Analyser la chaîne de valeur, le métier et le positionnement commercial d’un client grand compte
  • Analyser d’un point de vue technique, opérationnel et économique les besoins d‘un client grand compte

Piloter la conception d’offres commerciales globales et de projets d’amélioration

  • Analyser les contraintes techniques, juridiques et financières dans le cadre d’un appel d’offres ou d’une offre commerciale globale
  • Identifier au sein de l’entreprise les interlocuteurs techniques, opérationnels, juridiques et financiers à associer
  • Mobiliser différents interlocuteurs au sein de l’entreprise autour de l’offre commerciale à élaborer ou du projet d’amélioration à mettre en œuvre
  • Argumenter son point de vue et convaincre des interlocuteurs aux intérêts différents
  • Prendre en compte les opportunités offertes par les nouvelles technologies et la stratégie de e-commerce de l’entreprise dans l’élaboration de l’offre commerciale ou du projet d’amélioration

Négocier une offre commerciale et vendre

  • Préparer la négociation de l’offre en analysant les enjeux, objectifs, les forces, les faiblesses et les contraintes de chaque partie
  • Identifier les leviers de négociation possibles
  • Déterminer une tactique de négociation adaptée à ses interlocuteurs et aux enjeux de la négociation
  • Concevoir une argumentation permettant de traiter les objections et demandes de concession du client grand compte
  • Identifier des compromis et alternatives acceptables tout au long de la négociation en maîtrisant les éléments financiers de son offre
  • Conclure une négociation commerciale en rappelant les points d’accord obtenus

Accès au métier

Pré requis

L'accès au métier nécessite une expérience confirmée de la négociation et de la vente auprès de clients professionnels.

Parcours possibles (attention cette liste est seulement indicative)

  • BTS (Négociation et Digitalisation de la Relation Client, Management des Unités Commerciales, Technico-Commercial)
  • BTSA Technico-Commercial spécialité produits alimentaires
  • DUT Techniques de Commercialisation
  • Titre Professionnel
  • Négociateur Technico-Commercial
  • Licences Professionnelles (commercialisation d'équipements et de services industriels, commerce interentreprises, commerce de gros et commerce international, …)
  • Master marketing / vente, école de commerce
  • Certifications techniques en rapport avec les produits et services commercialisés par l'entreprise (écoles d'ingénieur, BTS, DUT, …)

Domaines de connaissance

Commerce

  • Techniques de prospection adaptées aux clients grands comptes 
  • Techniques de vente adaptées aux clients grands comptes 
  • Techniques de négociation commerciale 
  • Techniques d'analyse de marché 
  • Outils et méthodes de l'analyse de la concurrence / veille concurrentielle 
  • Méthode d'analyse d'un client grand compte   
  • Outils de e-commerce et stratégie multicanal 

Outils bureautiques et informatiques

  • Progiciel de Gestion de la Relation Client (CRM)
  • Progiciel de Gestion Intégrée (ERP)
  • Logiciels de traitement de texte, tableurs
  • Internet 
  • Messagerie électronique  
  • Outils de recherche et de communication (réseaux sociaux, …)
  • Outils connectés 

Communication

  • Langues étrangères 

Organisation

  • Techniques de gestion du temps 
  • Méthodes et outils du travail en équipe 
  • Techniques de conduite de projet 

Connaissances techniques sur les produits et services

  • Fournisseurs 
  • Gammes de produits 
  • Gamme de services et services offerts par les outils digitaux à disposition (plate-forme de e-commerce, outils d'échange de données informatisé (EDI))

Législation / Règlementation

  • Législation et réglementation associées au secteur d'activités de l'entreprise 
  • Législation et réglementation commerciale
  • Règles de compliance

D'un métier à l'autre …

Les commerciaux/ales grands comptes en commerces de gros peuvent accéder aux métiers du management commercial : manager d'équipe commerciale itinérante ou sédentaire, responsable commercial(e), directeur/trice commercial(e), …

Un métier en mouvement

L'évolution des entreprises de commerces de gros rend de plus en plus nécessaires les compétences des commerciaux/ales grands comptes.

Certaines entreprises, qui disposaient déjà de commerciaux/ales grands comptes en charge de la gestion des appels d'offres ou des contrats nationaux, ont choisi de développer des commerciaux/ales grands comptes à l'échelon territorial pour prospecter et développer les « comptes clés » sur le plan local.

En effet, les entreprises du secteur s'organisent pour pouvoir répondre aux besoins spécifiques de clients dont la taille s'accroit du fait du phénomène de concentration en cours et dont les exigences se renforcent, notamment en termes de service : offre produit et tarifaire spécifique, garantie d'approvisionnement, facilités de livraison, développement de solutions numériques dédiées, …

En ce qui concerne les commerciaux/ales grands comptes positionné(e)s à l'échelon national sur des négociations de contrats cadres, certaines entreprises font le constat d'une évolution vers du management de projet et un renforcement de la capacité à mobiliser des acteurs transverses pour assurer le déploiement des accords (équipes pluridisciplinaires).

Comme tous les professionnels de la fonction commerciale, les commerciaux/ales grands comptes exploitent de manière croissante les outils de e-commerce et les solutions digitales développés par leur entreprise.

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