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Sommaire des fiches métier

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Déploie la politique commerciale de l'entreprise sur un territoire ou sur un marché en animant, coordonnant et conduisant l'activité commerciale d'une équipe de commerciaux itinérants. Au sein du territoire ou du marché qui lui est confié, assure le pilotage de l'activité et des performances commerciales. Procure à son équipe un soutien technique et méthodologique régulier. Peut intervenir dans le cadre d'actions commerciales auprès de clients grands comptes.

Autres appellations

  • Chef/fe des ventes
  • Responsable de région
  • Responsable des ventes
  • Responsable de marché
  • Manager des ventes
  • Moniteur/trice des ventes
  • Responsable centre de compétences
  • Responsable des Ventes
  • Chef/fe de groupe prospection

Conditions d'exercice / variabilité du métier

Le métier nécessite des déplacements fréquents sur le territoire couvert par l'équipe commerciale, les managers accompagnant régulièrement les membres de leur équipe en clientèle.

Activités professionnelles

Réalisation de plans de développement commercial et pilotage de l’activité commerciale

  • Recueil d’informations sur le marché local
  • Examen de l’évolution des résultats commerciaux sur le territoire / le marché
  • Formalisation de propositions d’axes de développement et d’un plan d’actions pour le territoire / le marché
  • Etablissement d’un plan d’actions commercial chiffré
  • Lancement / pilotage du lancement des actions commerciales en direction de clients professionnels définies par l’entreprise et d’actions spécifiques
  • Suivi des actions commerciales en direction des professionnels
  • Recueil d’informations sur les résultats des activités commerciales
  • Examen des indicateurs commerciaux, analyse des tableaux de bord, interprétation des résultats
  • Comparaisons périodiques, territoriales, …
  • Suivi des paiements et des encours
  • Pilotage ou réalisation des relances client

Animation et accompagnement de l’équipe commerciale

  • Formalisation et présentation des objectifs commerciaux individuels
  • Accompagnement technique et méthodologique / coaching
  • Suivi de l’activité et des résultats individuels
  • Mobilisation individuelle et collective autour des objectifs commerciaux
  • Réalisation d’actions commerciales ciblées

Management opérationnel de l’équipe

  • Accueil et intégration des nouveaux membres de l’équipe
  • Transmission et contrôle des consignes
  • Conduite d’entretiens individuels périodiques
  • Animation de réunions
  • Sélection de candidats dans le cadre d’un recrutement
  • Suivi du planning des absences

Mise en œuvre d’une fonction d’interface entre l’équipe commerciale, les clients et les différents services de l’entreprise

  • Analyse des pratiques et des difficultés de l’équipe
  • Transmission d’informations aux différents services de l’entreprise, notamment lors des réunions et groupes de travail organisés dans le cadre des projets d’amélioration continue
  • Valorisation de l’image de l’entreprise auprès des interlocuteurs locaux internes et externes
  • Traitement en relais de l’équipe de vente des litiges et réclamations complexes

Organisation et traitement des aléas

  • Programmation des actions et interventions à conduire sur le secteur/marché
  • Suivi des échéances
  • Traitement des aléas sur le secteur / marché

Mise en œuvre des procédures administratives et Qualité Hygiène Sécurité Environnement (QHSE)

  • Contrôle de l’application des procédures QHSE de l’entreprise
  • Supervision des procédures administratives de gestion et de contrôle interne : procédure tarifaire, suivi de l’entretien des véhicules de l’équipe, gestion des équipements et matériels
  • Alerte en cas d’anomalie

Compétences

Piloter et animer l’activité commerciale de son secteur / marché

  • Identifier les informations clés sur la présence commerciale, l’évolution du marché en commerces de gros, la concurrence spécialisée dans le commerce entre professionnels et le potentiel du secteur / marché à partir de différentes sources d’information
  • Analyser le positionnement commercial de son secteur / marché
  • Définir des objectifs commerciaux et un plan d’actions commerciales pour chaque commercial(e) itinérant en tenant compte de son profil et des caractéristiques de son territoire en matière de commerce entre professionnels
  • Réajuster les objectifs en fonction des résultats, du marché et des actions et opérations en cours en direction de clients professionnels
  • Organiser la mise en œuvre des opérations commerciales sur le secteur / marché à partir des plans d’actions commerciales définis au sein de l’entreprise
  • Mesurer périodiquement l'avancement et les résultats des actions et opérations commerciales mises en œuvre sur le secteur / marché
  • Concevoir, en lien avec l’équipe de commerciaux itinérants, des propositions d’ajustement des opérations commerciales en prenant appui sur l’analyse des spécificités du secteur / marché
  • Utiliser les fonctionnalités de l’outil de gestion de la relation client pour piloter son activité commerciale en direction de clients professionnels et actualiser les informations commerciales

Accompagner les membres d’une équipe de vente itinérante

  • Concevoir et mettre en œuvre un plan d’actions permettant de mobiliser l'équipe de commerciaux itinérants du secteur autour du plan de développement et des objectifs à atteindre
  • Concevoir et utiliser différents outils et techniques permettant de soutenir les commerciaux itinérants dans leurs activités
  • Expliquer individuellement les objectifs commerciaux de chaque commercial(e) itinérant, en proposant des moyens et conditions de réalisation
  • Mobiliser collectivement son équipe de vente autour des objectifs à atteindre
  • Réaliser un suivi régulier des membres de l'équipe et les accompagner dans le réajustement de leurs actions, le cas échéant
  • Identifier les objectifs de progression et les besoins en formation de chaque membre de l’équipe
  • Transmettre des connaissances, des savoir-faire en tenant compte des besoins des commerciaux itinérants

Organiser le travail et animer une équipe

  • Mettre en œuvre un programme d’intégration en direction des nouveaux membres de l’équipe
  • Repérer les compétences nécessaires en cas de recrutement
  • Organiser le travail de son équipe
  • Transmettre des consignes aux membres de l’équipe et contrôler leur mise en œuvre
  • Conduire un entretien individuel : entretien annuel d’évaluation, recadrage, …
  • Organiser, préparer et conduire des réunions d’équipe
  • Adopter une posture managériale dans ses relations avec l’équipe et ses interlocuteurs
  • Mobiliser l’équipe commerciale autour des outils de e-commerce et de la stratégie digitale de l’entreprise

Réaliser l’interface entre l’équipe commerciale, les clients et les différents services de l’entreprise

  • Transmettre des informations pertinentes aux différents services et partenaires de l’entreprise sur les activités du secteur en respectant l’organisation hiérarchique et fonctionnelle de l’entreprise
  • Relayer les bonnes pratiques, les contraintes et problématiques rencontrées au sein du secteur auprès de collaborateurs issus de différents services et des membres de son équipe
  • Traiter les situations relationnelles difficiles et les réclamations complexes avec les clients en respectant le rôle et le positionnement de chacun ainsi que les procédures en vigueur au sein de l’entreprise
  • Identifier au sein de l’entreprise les différents services à associer en fonction des actions à conduire

Organiser et prioriser son activité de manager

  • Identifier les actions à conduire pour améliorer les performances du secteur/ marché et concevoir des plans d’actions adaptés à une clientèle de professionnels
  • Planifier son activité sur le long terme en fonction du plan d’actions à conduire
  • Concevoir son planning en fonction des échéances à respecter
  • Adapter son organisation aux aléas et événements nouveaux intervenant dans l’activité du secteur / marché afin de répondre au mieux aux besoins des clients professionnels et aux priorités de l’entreprise
  • Prioriser ses activités en fonction de leur degré d’urgence
  • Evaluer la pertinence d’intervenir directement auprès d’un client professionnel en relais d’un commercial(e) en fonction du degré d’autonomie du commercial(e) et des caractéristiques de la situation

Appliquer et contrôler la mise en œuvre des procédures administratives et de Qualité, Hygiène, Sécurité et d’Environnement

  • Informer et mobiliser ses collaborateurs autour des enjeux liés au respect de la législation, des procédures et des consignes et procédures en vigueur, notamment en matière de qualité, hygiène, santé, sécurité et environnement au sein du secteur / marché
  • Identifier les non-conformités et mettre en œuvre les actions correctives appropriées
  • Superviser et contrôler la mise en œuvre des procédures et consignes en matière de sécurité au travail

Accès au métier

Pré requis 

L'accès au métier nécessite une expérience confirmée de la négociation et de la vente auprès de clients professionnels. 

 

Parcours possibles (attention cette liste est seulement indicative)

  • CQP Manager d'équipe commerciale itinérante 
  • BTS (Négociation et Digitalisation de la Relation Client, Management des Unités Commerciales, Technico-Commercial)
  • BTSA Technico-Commercial spécialité produits alimentaires
  • DUT Techniques de Commercialisation 
  • Titre Professionnel Négociateur Technico-Commercial  
  • Licences Professionnelles (commercialisation d'équipements et de services industriels, commerce interentreprises, commerce de gros et commerce international, …)
  • Master marketing / vente, école de commerce  
  • Certifications techniques en rapport avec les produits et services commercialisés par l'entreprise (écoles d'ingénieur, BTS, DUT, …)

Domaines de connaissance

Commerce

  • Techniques de prospection 
  • Techniques de vente 
  • Techniques de négociation commerciale 
  • Techniques d'analyse de marché 
  • Outils et méthodes de l'analyse de la concurrence / veille concurrentielle 
  • Méthode d'analyse d'un client grand compte   
  • Outils de e-commerce et stratégie multicanal

Outils bureautiques et informatiques

  • Progiciel de Gestion de la Relation Client (CRM) 
  • Progiciel de Gestion Intégrée (ERP)
  • Logiciels de traitement de texte, tableurs
  • Internet 
  • Messagerie électronique  
  • Outils de recherche et de communication (réseaux sociaux, …)
  • Outils connectés 

Organisation / animation d'équipe

  • Techniques de gestion du temps 
  • Techniques d'animation d'équipe
  • Techniques de conduite d'entretiens et de réunions
  • Techniques de coaching / accompagnement individuel 
  • Techniques de transmission de savoir-faire 

Connaissances techniques sur les produits et services

  • Fournisseurs 
  • Gammes de produits 
  • Gamme de services et services offerts par les outils digitaux à disposition (plate-forme de e-commerce, outils de pilotage et d'aide à la vente, …)

Législation / Règlementation

  • Législation et réglementation associées au secteur d'activités de l'entreprise 
  • Législation et réglementation commerciale
  • Règles de compliance

D'un métier à l'autre …

Les managers d'équipe commerciale itinérante en commerces de gros peuvent accéder aux métiers du management commercial : responsable commercial(e), directeur/trice commercial(e), …

 

Un métier en mouvement

Les managers commerciaux de proximité se trouvent en première ligne pour accompagner les évolutions en cours dans les entreprises du secteur : accompagnement des équipes pour une montée en compétence sur le conseil personnalisé au client, l'analyse des usages et des comportements, l'exploitation des données marketing, évolution des organisations commerciales, des outils, des process, des discours stratégiques, …

Leurs compétences en matière d'accompagnement du changement et de formation des équipes sont donc particulièrement sollicitées. 

En parallèle, ils ont à faire face à une montée en intensité du pilotage commercial (reporting, évaluations, …), qui devient de plus en plus fin à la faveur du perfectionnement et de la généralisation des outils de gestion de la relation client (CRM) et des progiciels de Gestion Intégrée (ERP) dans les entreprises. 

Leur implication est particulièrement marquée dans la valorisation des outils de e-commerce et de la stratégie digitale de l'entreprise (convaincre les commerciaux, diffuser les outils, …). 

 

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