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Sommaire des fiches métier

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Achète les produits en fonction des besoins de ses clients et de la connaissance de ses fournisseurs. Négocie les prix à l'achat comme à la vente, s'assure de la bonne réception par les clients des produits achetés et assure la gestion des stocks.

Autres appellations

  • Acheteur/euse vendeur/euse sur carreau (fruits et légumes)
  • Responsable produits (produits laitiers)

Conditions d'exercice du métier

Le métier est représenté essentiellement chez les grossistes en produits frais (fruits et légumes, produits laitiers, volailles, …), en particulier au sein d'entreprises exerçant leurs activités au sein d'un marché de gros. Les activités d'agréage sont spécifiques aux entreprises qui commercialisent des fruits et légumes, du poisson ou de la viande. Les marges de manœuvre des acheteurs/euses vendeurs/euses en matière de négociation commerciale sont variables en fonction de l'organisation de l'entreprise.

Activités professionnelles

Achats et relations fournisseurs

  • Recherche de fournisseurs et de producteurs
  • Suivi de l’évolution des marchés et des cours des produits frais
  • Négociation avec les fournisseurs et les producteurs
  • Passation des commandes

Contrôle des produits lors de la réception

  • Supervision des opérations de réception et vérification de la conformité des produits à la réglementation
  • Suivi des résultats des opérations d’agréage (fruits et légumes)
  • Traitement des anomalies en réception et des réclamations aux fournisseurs

Gestion des stocks et qualité

  • Contrôle des conditions de stockage
  • Suivi des quantités et de l’état des stocks de produits
  • Suivi des conditions de rotation des stocks
  • Organisation et supervision des inventaires
  • Contrôle des produits avant enlèvement par le client
  • Mise en œuvre des procédures qualité

Mise en valeur des produits dans l’espace de vente

  • Supervision de l’installation des produits dans l’espace de vente
  • Mise en valeur des produits

Vente et relations clients

  • Sélection de produits correspondant aux besoins des clients
  • Conseil clients et négociation commerciale
  • Traitement des réclamations clients et mise en œuvre des procédures en matière de litige
  • Veille concurrentielle

Suivi de l’activité commerciale

  • Transmission d’informations aux différents interlocuteurs compétents
  • Elaboration et analyse des tableaux de bord de suivi de l’activité

Compétences

Réaliser les achats de produits frais

  • Identifier des fournisseurs et producteurs permettant d’assurer une offre de produits satisfaisante tout au long de l’année
  • Repérer les facteurs susceptibles d’avoir un impact sur les marchés de produits frais (manque de produit, moindre qualité, aléas de production, climatiques, …) et évaluer leurs impacts
  • Analyser les informations sur l’évolution du marché en temps réel (volumes disponibles sur le marché, qualité des produits, prix pratiqués par l’offre et la demande, …)
  • Déterminer de manière périodique la quantité de produits à commander en fonction de l’état des stocks, des besoins des clients, de l’évolution du marché et du délai lié aux opérations logistiques
  • Négocier en français et dans une ou plusieurs langues étrangères un prix d’achat avec un fournisseur en fonction des caractéristiques et de l’évolution du marché en veillant à la qualité des relations avec le fournisseur

Piloter les opérations de réception et apprécier la conformité des produits livrés

  • Organiser et/ou superviser les opérations de réception
  • Apprécier la qualité des produits à leur arrivée et lors de leur départ de l’entreprise
  • Évaluer l’intérêt d’accepter des produits présentant des non conformités en fonction de l’évolution du marché et des besoins des clients
  • Négocier avec le fournisseur une solution adaptée lors d’une réclamation dans le souci du maintien d’une relation commerciale durable

Réaliser la gestion de stocks de produits frais

  • Organiser les conditions de stockage des produits frais
  • Déterminer la répartition des produits entre le carreau et la réserve en fonction des besoins des clients et des quantités disponibles
  • Réaliser des inventaires réguliers
  • Analyser et expliquer les causes des écarts d’inventaire

Mettre en œuvre les outils et procédures qualité

  • Evaluer les conditions de stockage des produits frais au regard de la réglementation en vigueur
  • Evaluer le respect des procédures et la bonne utilisation des outils qualité en vigueur au sein de l’entreprise et définir les actions correctives nécessaires

Organiser l’espace de vente et la mise en valeur des produits

  • Identifier les produits et les lots à mettre en valeur dans l’espace de vente pour assurer un écoulement rapide
  • Définir la répartition des produits et lots dans l’espace de vente et leur mise en valeur en fonction des objectifs commerciaux
  • Apprécier le bon état marchand de l’espace de vente (état des produits, des étalages, aspect, propreté, hygiène, respect des conditions de sécurité, …) et alerter l’équipe de vente

Conduire les opérations de vente et de négociation avec les clients

  • Analyser les besoins des clients professionnels en tenant compte de leur activité, de leurs habitudes d’achat et des attentes des consommateurs finaux
  • Identifier les motivations et les besoins d’un client (recherche de conseils, de prix, de produits de qualité, …)
  • Conseiller un client à partir d’une connaissance approfondie des produits commercialisés par l’entreprise
  • Sélectionner les variétés et les lots de produits correspondant aux besoins d’un client et mettre en valeur leurs avantages
  • Calculer un prix de vente en tenant compte de l’évolution du marché en temps réel (offres en cours, concurrence, …)
  • Argumenter et négocier les prix et répondre aux objections des clients
  • Traiter avec tact et discrétion le cas d’un client en défaut de paiement, en lien avec les services concernés
  • Identifier les causes d’une réclamation client et proposer des solutions adaptées en préservant les intérêts de l’entreprise et du client

Réaliser le suivi de l’activité commerciale

  • Analyser les résultats des achats et des ventes réalisés en utilisant différents indicateurs : chiffre d’affaires, marge, taux de marge, structure de la clientèle, incidents de paiement, ratio chiffre / tonnage, …
  • Définir des objectifs commerciaux à court et moyen termes et les réajuster au quotidien en fonction du marché et des quantités disponibles
  • Proposer en cas de mauvaise performance ou de dérive des actions et mesures correctrices
  • Transmettre des consignes à l’équipe présente sur le carreau (vendeurs, préparateurs de commande, caisse, …)
  • Communiquer au sein de l’entreprise les informations nécessaires en vue du respect des prix et des conditions de paiement négociés avec le client
  • Recueillir auprès de différents interlocuteurs les informations utiles au suivi de l’activité (incidents de paiement, résultats, …)

Accès au métier

Pré requis 

L'accès au métier nécessite une première expérience de la vente de produits frais aux professionnels ainsi qu'une parfaite connaissance des produits (fruits et légumes, produits laitiers, volailles, …) commercialisés par l'entreprise, une connaissance approfondie de la filière de production et de commercialisation des produits ainsi que des compétences en matière de négociation commerciale, à l'achat comme à la vente.

 

Parcours possibles (attention cette liste est seulement indicative)

  • BTS (Négociation et Digitalisation de la Relation Client, Management des Unités Commerciales, Technico-Commercial)
  • BTSA Technico-Commercial spécialité produits alimentaires
  • DUT Techniques de Commercialisation 
  • Licence Professionnelle commercialisation spécialité agrodistribution et agroalimentaire 
  • Titre Professionnel Manager d'unité marchande
  • Titre Professionnel Négociateur Technico-Commercial  
  • CQP Vente sur site 
  • BTSA Sciences et technologies des aliments spécialité produits laitiers (écoles nationales de l'industrie laitière (produits laitiers)
  • CAP Primeurs (fruits et légumes)
  • CQP Vendeur conseil primeur / Vendeur conseil en crèmerie fromagerie (branche du commerce de détail des fruits et légumes, épicerie et produits laitiers)

  

Domaines de connaissance

Commerce

  • Techniques d'achats et de négociation fournisseurs
  • Commerce international (import)
  • Techniques de vente
  • Techniques de négociation commerciale
  • Techniques de merchandising

Outils bureautiques et informatiques

  • Logiciels de traitement de texte, tableurs
  • Progiciels de gestion de la relation client (CRM)
  • Internet
  • Messagerie électronique

Communication

  • Langues étrangères

Organisation

  • Techniques de gestion du temps
  • Méthodes et outils du travail en équipe

Connaissances techniques sur les produits et services

  • Fournisseurs
  • Zones de production et leurs caractéristiques
  • Gammes de produits : caractéristiques, saisonnalité, cycle de vie, production, conditions de transport, de stockage,...

Législation / Règlementation

  • Législation et réglementation associées au secteur d'activités de l'entreprise
  • Règles de compliance

Qualité/hygiène/sécurité

  • Règlementation en matière d'hygiène et de sécurité dans la réserve et dans l'espace de vente 
  • Réglementation en matière d'hygiène et de sécurité alimentaire
  • Agréments sanitaires

Logistique / Stock

  • Techniques de gestion des stocks
  • Techniques et procédures de réception
  • Caractéristiques des prestations de transport
  • Techniques de manutention en sécurité

D'un métier à l'autre …

Les acheteurs/euses – vendeurs/euses en produits frais peuvent évoluer en fonction des gammes de produits confiées : élargissement des activités vers de nouveaux produits, de nouvelles gammes, de nouvelles zones de production. Ils/elles peuvent également accéder à des métiers du management commercial : responsable commercial(e), … 

Un métier en mouvement

L'activité des acheteurs/euses – vendeurs/euses en produits frais est impactée par de nombreux facteurs touchant leur environnement : en amont et en aval, concentration des fournisseurs et des clients qui ont tendance à se regrouper, intensification des activités à mettre en œuvre à chiffre d'affaires égal, développement des outils numériques de gestion de l'activité commerciale, émergence des places de marché et des plates-formes de e-commerce, recherche croissante de débouchés sur les marchés à l'export, caractère de plus en plus stratégique des activités de sourcing, …

Dans ce contexte, l'agilité logistique des entreprises, la souplesse de leur organisation et leur capacité à développer des stratégies de différenciation marquées et à interagir avec différents partenaires (transitaires, stockeurs, conditionneurs, …) sont déterminantes.

Pour les acheteurs/euses vendeurs/euses, les compétences d'organisation, de sourcing et de négociation – notamment avec des partenaires commerciaux à l'étranger - seront de plus en plus mobilisées, ainsi que les compétences de pilotage commercial.

 

 

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