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Sommaire des fiches métier

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Met en place et assure le déploiement d'actions et d'outils permettant d'améliorer l'efficacité des équipes commerciales (valorisation des bonnes pratiques, optimisation de l'organisation commerciale, outils à destination de la force de vente dont CRM, outils de prospection, …).

Autres appellations

  • Responsable de l'efficacité commerciale
  • Chef de projet, responsable de projet commerce, …
  • Chargé de développement
  • Chargé d'expansion commerciale

Fiche(s) ROME

  • D1406 : Management en force de vente
  • M1706 : Promotion des ventes

Activités professionnelles

Recherche de leviers de performance

  • Examen de l’évolution des performances commerciales de la force de vente, des pratiques, des méthodes et des outils des équipes commerciales
  • Mise en place de tableaux de bord, d’indicateurs clés et d’outils de pilotage de la performance commerciale
  • Veille concurrentielle
  • Définition d’axes d’amélioration de la performance commerciale

Mise en place et déploiement de méthodes, d’outils d’aide à la vente et d’outils de pilotage de la relation client (CRM, …)

  • Développement et amélioration des outils et méthodes à destination de la force de vente
  • Pilotage de groupes de travail pour le développement des outils et méthodes de vente
  • Déploiement sur le terrain des outils et méthodes élaborés
  • Suivi de l’utilisation des outils et des méthodes mis à disposition de la force de vente

Sélection et suivi de prestataires dans le cadre de l’élaboration de méthodes et d’outils d’aide à la vente et de pilotage de la relation client (CRM, …)

  • Réalisation de cahiers des charges
  • Sélection des prestataires
  • Suivi des réalisations des prestataires

Accompagnement des équipes commerciales et animation du réseau

  • Conseil technique et méthodologique aux équipes commerciales : stratégie commerciale, prospection, méthodes de vente, …
  • Conception et mise en œuvre d’actions visant une harmonisation des pratiques commerciales, une synergie entre les équipes et/ou les plateformes, …
  • Mise en place de challenges, d’animations commerciales

Formation des équipes commerciales

  • Pilotage / réalisation de formations à l’attention des équipes commerciales

Compétences

Identifier des leviers de performance à partir de l’analyse des résultats des équipes commerciales

  • Analyser l’évolution des parts de marché de l’entreprise et le positionnement de ses concurrents
  • Identifier les axes de progression de la performance commerciale de l’entreprise en tenant compte de sa politique commerciale
  • Elaborer des indicateurs clés et des outils de suivi permettant de mesurer de manière fine l’efficacité commerciale de l’entreprise
  • Analyser les process et les pratiques commerciales et identifier les synergies à mettre en place entre les équipes ou plateformes
  • Proposer des axes d’amélioration des pratiques commerciales en tenant compte de l’activité, du marché et des produits commercialisés

Piloter des projets visant l’amélioration de l’efficacité commerciale et évaluer leur performance

  • Elaborer en associant différents types de collaborateurs des projets, outils, méthodes permettant de faire évoluer les pratiques commerciales en s’appuyant sur les données clients disponibles
  • Définir les conditions de mise en œuvre des projets, outils, méthodes élaborés en tenant compte des ressources mobilisables au sein de l’entreprise
  • Mesurer la pertinence et l’efficacité des projets, outils, méthodes mis en place
  • Réajuster les projets, outils, méthodes et process élaborés si nécessaire

Réaliser la sélection et le suivi de prestataires

  • Elaborer un appel d’offres dans le respect des réglementations en vigueur en mobilisant les différents services concernés
  • Analyser les offres des prestataires en s’appuyant sur différents indicateurs
  • Négocier avec les prestataires leurs conditions et tarifs
  • Analyser les productions des prestataires et proposer des réajustements en fonction des besoins de l’entreprise

Concevoir et mettre en œuvre des actions d’accompagnement et d’animation des équipes commerciales

  • Analyser les besoins des équipes commerciales en accompagnement et en conseil méthodologique et repérer leurs difficultés
  • Analyser les besoins de l’entreprise en matière de mise en synergie et d’harmonisation des pratiques des équipes commerciales
  • Construire des réponses adaptées en tenant compte des ressources humaines et matérielles disponibles au sein de l’entreprise
  • Concevoir des actions d’accompagnement au changement en direction des équipes commerciales touchées par des évolutions de pratiques, d’outils et d’organisation

Développer les compétences des équipes commerciales et des clients professionnels

  • Concevoir des outils et supports de formation permettant de déployer les outils et méthodes d’aide à la vente
  • Déterminer les moyens pédagogiques à utiliser en fonction du sujet à traiter
  • Concevoir et mettre à jour les supports de formation
  • Organiser et animer des sessions de formation ciblées en tenant compte des besoins et caractéristiques des participants

Accès au métier

Pré requis 
L'accès au métier nécessite une expérience confirmée du management commercial, voire du marketing, en fonction du périmètre confié.

Parcours possibles (attention cette liste est seulement indicative)
Master en commerce, marketing, Ecole de commerce, Ecole d'ingénieur

Domaines de connaissance

Commerce et marketing 
Techniques de prospection et de vente
Techniques de négociation commerciale
Techniques d'analyse de marché
Outils et méthode de veille concurrentielle
Techniques de marketing
Techniques d'analyse d'efficacité commerciale
Stratégie marketing et stratégie commerciale de l'entreprise 

Connaissances techniques sur les produits et services 
Produits commercialisés par l'entreprise
Services associés aux produits

Outils bureautiques et informatiques
Logiciels bureautiques
Progiciel de gestion de la relation client (CRM)
Progiciel de gestion intégrée (ERP)
Logiciels requêteurs

Suivi de l'activité 
Techniques de reporting 
Tableaux de bord et techniques d'analyse des indicateurs clés 

Organisation  
Méthodologie de projet
Techniques de travail collaboratif

Communication
Techniques de communication
Techniques rédactionnelles
Techniques de négociation
Techniques de formation

D'un métier à l'autre …

Les spécialistes efficacité commerciale peuvent évoluer vers les métiers du commerce et du marketing. 

Un métier en mouvement

Le métier de spécialiste de l'efficacité commerciale est en émergence dans la branche, sous l'impulsion de différents facteurs : la montée en puissance de la donnée, dont l'exploitation permet des analyses d'efficacité commerciale de plus en plus fines, l'évolution des organisations commerciales en réponse à la digitalisation de la relation client et à la transformation numérique des entreprises, le perfectionnement de l'offre de services à l'attention des clients professionnels, … 

Dans ce contexte, l'accompagnement des équipes commerciales devient clé, et la conduite de projets d'amélioration de l'efficacité commerciale tout comme la recherche des leviers de performance nécessitent des profils spécifiques.

Passerelles vers d'autres métiers de la branche

Les spécialistes support techniques expérimenté(e)s peuvent élargir leur domaine d'expertise et de spécialisation à la faveur du développement des gammes de produits de l'entreprise et des évolutions technologiques et réglementaires et évoluer au sein de la famille technique. Ils/elles peuvent également évoluer vers les métiers du commerce, de la formation ou du management.

Évolutions du métier

Les produits commercialisés par certaines entreprises de la branche connaissent des évolutions technologiques importantes nécessitant une acquisition de compétences pour les équipes techniques : passage du moteur thermique au moteur électrique, montée en puissance des systèmes de guidage et de géolocalisation, domotique, produits connectés, … Ceci engendre un renforcement des besoins en spécialistes support technique/technologique.

La tendance au développement des services associés aux produits commercialisés est à l'origine de besoins en compétences pour les spécialistes support technique, qui s'adressent à la fois aux commerciaux qui sont chargés de vendre non seulement des produits mais aussi des solutions et aux techniciens qui peuvent être chargés de la mise en œuvre de certains services.

Les besoins liés aux compétences linguistiques connaissent également dans certaines entreprises un renforcement, du fait d'échanges de plus en plus fréquents entre filiales de production et de distribution à l'échelon international.

 

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