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Sommaire des fiches métier

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Expert d'une gamme de produits, assure une veille technologique et technique (non alimentaire, inter industriel) voire la conception de nouveaux produits et préparations (alimentaire) et accompagne les équipes commerciales dans l'élaboration et la négociation d'offres commerciales complexes (réponse à appels d'offres, réalisation de devis complexes, …)

Autres appellations

  • Conseiller technique
  • Responsable conseillers techniques
  • Conseiller technico-commercial

Fiche(s) ROME

  • D1407 : Relation technico-commerciale

Conditions d'exercice / variabilité du métier

Selon les organisations, la fonction commerciale du/ de la spécialiste produit sera plus ou moins développée et il/elle pourra ou non être chargé(e) d'un portefeuille clients. 
En fonction de l'activité des entreprises et du type de produits commercialisés, la participation du spécialiste produit au développement des produits pourra varier d'améliorations techniques simples jusqu'à la conception de nouveaux produits.

En itinérant, le/la spécialiste produit peut assurer la formation de la force de vente voire des clients sur les produits, les négociations avec les fournisseurs en vue de les mobiliser dans des actions promotionnelles, l'accompagnement terrain de la force de vente dans la mise en valeur des produits la réalisation de démonstrations, … 
En sédentaire, il/elle est généralement chargé(e) de la réalisation d'études techniques complexes en vue de l'élaboration d'offres commerciales.

Activités professionnelles

Appui technique à la réalisation d’offres commerciales complexes

  • Appui à l’analyse des besoins des clients professionnels
  • Conseil à la force de vente sur les solutions techniques à proposer aux clients (type de produits, dimensionnement, association entre produits, association produits / services, …)
  • Réalisation de devis techniques complexes

Accompagnement terrain de la force de vente

  • Intervention en qualité d’expert en clientèle aux côtés de la force de vente : conseils techniques, installation de nouveaux produits, diagnostics, …
  • Recherche de solutions en cas de réclamation
  • Soutien de la force de vente lors de démonstrations, d’animations commerciales

Appui technique au développement ou au choix des produits

  • Réalisation d’essais sur les produits déjà commercialisés ou à commercialiser
  • Intervention en qualité d’expert lors du développement ou du choix de nouveaux produits
  • Veille sur l’évolution des produits, des techniques et des technologies

Réalisation d’outils destinés à apporter un support technique à la force de vente et aux clients professionnels

  • Rédaction d’informations techniques pour les différents supports de présentation des produits (site internet, outils connectés utilisés par la force de vente, catalogues…)
  • Création de tutoriels, de guides techniques à destination de la force de vente, voire des clients professionnels

Formation des équipes commerciales et des clients professionnels

  • Conception et animation de formations sur les produits (caractéristiques techniques, types d’usages et d’utilisation par les clients professionnels, …)

Organisation et animation d’évènements professionnels

  • Analyse et définition des moyens nécessaires lors de la participation de l’entreprise à un évènement professionnel
  • Suivi de la préparation d’un évènement professionnel
  • Animation d’évènements professionnels

Compétences

Elaborer des offres commerciales complexes

  • Analyser, en faisant appel à des connaissances techniques et/ou technologies approfondies, les besoins, les contraintes techniques, la situation d’un client professionnel
  • Réaliser des études techniques pour des clients professionnels, dans le cadre d’une analyse approfondie des besoins
  • Identifier et élaborer les solutions techniques répondant aux besoins du client, en lien avec la force de vente
  • Elaborer des argumentaires techniques adaptés aux besoins des clients professionnels pour appuyer le service commercial
  • Elaborer des offres commerciales complexes en lien avec la force de vente en vue de proposer aux clients professionnels des solutions adaptées à leurs besoins et spécificités
  • Réaliser le chiffrages d’offres commerciales complexes en tenant compte de la politique commerciale de l’entreprise
  • Identifier l’impact de l’évolution technique et technologique des produits sur l’offre de produits et de services proposée par l’entreprise

Conseiller techniquement les clients professionnels en appui de la force de vente

  • Evaluer la valeur-ajoutée à apporter à un commercial lors d’une visite client
  • Repérer les besoins en information / conseil / diagnostic nécessitant le recours à une expertise technique renforcée
  • Analyser d’un point de vue technique une réclamation client
  • Elaborer des solutions techniques adaptées aux besoins d’un client professionnel en réponse à une réclamation
  • Communiquer avec un client professionnel, un commercial, en choisissant un vocabulaire adapté au niveau de connaissance de son interlocuteur
  • Réaliser une démonstration, une animation commerciale en appui de la force de vente en veillant au respect des rôles et du positionnement de chacun

Conseiller techniquement les équipes chargés du développement ou du choix des produits

  • Identifier les améliorations à apporter aux produits existants en prenant en compte les demandes des clients professionnels et l’évolution des marchés et de la concurrence
  • Apporter un soutien technique aux services ou personnes mettant en place de nouveaux produits (marketing, chef produit…) en étudiant les caractéristiques techniques, en testant les produits, en évaluant leur potentiel
  • Identifier les sources d’information sur les nouveaux produits, l’évolution des techniques et des technologies
  • Repérer les nouveaux produits, techniques, technologies susceptibles d’enrichir l’offre de l’entreprise

Elaborer des guides et supports d’information à dominante technique

  • Analyser les besoins des destinataires des outils réalisés ainsi que leurs conditions d’utilisation pour adapter son vocabulaire
  • Rédiger des contenus (information, argumentaires, guides d’utilisation, …) à dominante technique en tenant compte des utilisateurs (force de vente, clients professionnels, …) et du média utilisé

Développer les compétences des équipes commerciales et des clients professionnels

  • Concevoir des outils et supports de formation permettant de transmettre des connaissances et des savoir-faire techniques et technologiques
  • Déterminer les moyens pédagogiques à utiliser en fonction du sujet à traiter
  • Concevoir et mettre à jour les supports de formation
  • Organiser et animer des sessions de formation ciblées en tenant compte des besoins et caractéristiques des participants

Organiser et animer des évènements professionnels

  • Sélectionner les évènements professionnels adaptés aux objectifs du service commercial
  • Evaluer les besoins matériels liés à la participation à un évènement professionnel
  • Planifier, prendre en charge la logistique liée à la participation à un évènement professionnel
  • Concevoir des animations techniques pour des évènements professionnels
  • Communiquer sur les produits de l’entreprise en tenant compte des besoins de son / ses interlocuteur(s)

Accès au métier

Pré requis 
L'accès au métier nécessite de solides connaissances dans les domaines techniques liés aux produits commercialisés par les entreprises, acquises par une formation et/ou par l'expérience. 

Parcours possibles (attention cette liste est seulement indicative)
Formations bac +2 à Bac +5 dans un domaine technique complétées par une formation commerciale

Domaines de connaissance

Commerce et marketing 
Techniques de prospection et de vente
Techniques de négociation commerciale
Techniques d'analyse de marché
Outils et méthode de veille concurrentielle
Techniques de marketing

Connaissances techniques sur les produits
Produits et gammes commercialisées par l'entreprise
Services associés aux produits
Caractéristiques des fournisseurs 
Caractéristiques techniques, contraintes et spécificités des produits commercialisés par l'entreprise 

Outils bureautiques et informatiques
Logiciels bureautiques
Progiciel de gestion intégrée (ERP)
Base de données fournisseurs et client/produit

Communication
Techniques de communication
Techniques rédactionnelles
Techniques de négociation
Techniques de formation

D'un métier à l'autre …

Le/la spécialiste produit peut évoluer vers des métiers commerciaux ou des fonctions de marketing et de responsable produit. 

Un métier en mouvement

Le métier de spécialiste produit est en émergence dans la branche. Son apparition et son développement sont notamment dus à la recherche de plus en plus poussée d'accompagnement du client et de valorisation du rôle du grossiste, à l'œuvre au sein du secteur.

Les entreprises ont en effet tendance à favoriser le développement de solutions globales, avec une offre large de produits et de services pour répondre le plus largement possible aux besoins des clients. Dans ce contexte, la place de tous les professionnels en contact avec le client - en premier lieu les équipes commerciales - est centrale pour accompagner le client à chaque stade du processus d'achat, qu'il s'agisse du secteur alimentaire, non alimentaire ou inter industriel, même cet accompagnement est très différent en fonction des secteurs.

Est également à noter une évolution de la conception de « conseil », qui n'est plus exclusivement centrée sur le choix de produits et de services, mais s'oriente de plus en plus vers une analyse poussée de la situation, des projets des clients et de leurs besoins.

La montée en puissance de référents techniques, capables d'assister tant les clients que les équipes de vente, trouve ici pleinement sa place.

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