Contact

3148-interieur

Sommaire des fiches métier

Imprimer
 

Assure la gestion et le développement d'un portefeuille de clients grands comptes. 

Autre appellation

  • Responsable grands comptes
  • Directeur/trice commercial(e) grands comptes
  • Directeur/trice clientèle GMS
  • Responsable compte-clefs
  • Key account manager 

Fiches ROME

Conditions d'exercice du métier

Le/la commercial(e) grands comptes est chargé(e) des clients stratégiques (centrales d'achats, groupements,…) sur un périmètre géographique ou sur un marché donné. En relation directe avec ces clients, il/elle est susceptible de réaliser de nombreux déplacements dans leurs locaux ou au contraire peut exercer ses activités essentiellement de manière sédentaire. 

 

 

Evolution du métier

Du fait de l'évolution des règlementations et des normes touchant les produits commercialisés par les entreprises de la branche (règlement européen REACH, signalétique des produits recyclables et éco-contribution, affichage environnemental, normes et réglementations relatives à l'innocuité des produits, notamment en cuir, règlementation applicables aux jouets, …), la fonction de veille produits est à renforcer pour tous les métiers commerciaux de la branche. De nouveaux éléments doivent en effet être intégrés dans les argumentaires de vente, la présentation des produits ou encore de la démarche RSE de l'entreprise, … La prise en compte du potentiel offert par les ventes en ligne  constitue également un axe d'évolution majeur pour les métiers commerciaux, qui doivent désormais prendre en compte la stratégie « cross-canal » de l'entreprise et être capables d'analyser le fonctionnement des concurrents présents en ligne, dont les « pure-players ». 

 

Enfin, des évolutions organisationnelles sont à attendre dans les entreprises qui se dotent d'ERP (progiciels de gestion intégrée) ou d'outils CRM (progiciels de gestion de la relation client) : digitalisation des activités, automatisation de certaines tâches, développement d'une culture de la traçabilité, évolution des process, management d'assistant(e)s commerciaux/ales, …

 

 

Activités professionnelles

Définition de plans de prospection et de plans d'actions commerciales

  • Recueil d'informations sur le marché, la concurrence et la stratégie de développement commercial 
  • Repérage des entreprises et marchés à prospecter 
  • Elaboration de plans de prospection et d'actions commerciales en direction des marchés et/ou des prospects ciblés   
  • Préparation d'opérations commerciales à destination des clients grands comptes

Mise en œuvre d'actions commerciales et d'actions de prospection et de fidélisation en lien la direction commerciale et marketing

  • Ciblage des interlocuteurs clés au sein des entreprises clientes et des prospects 
  • Visite des prospects et des clients grands comptes
  • Veille sur les appels d'offres lancés sur le marché 
  • Préparation d'offres commerciales en réponse aux appels d'offres et aux besoins des clients et prospects 
  • Adaptation des offres commerciales aux besoins des clients et des prospects et au réseau de distribution, notamment via les sites internet
  • Négociation de contrats de distribution annuels et des conditions commerciales
  • Traitement des réclamations des clients grands comptes 

Reporting et analyse de l'activité commerciale

  • Enregistrement des informations relatives aux clients grands comptes et aux prospects dans les systèmes d'informations de l'entreprise 
  • Suivi de l'activité et de la performance commerciale 
  • Formalisation de propositions de plans d'amélioration
  • Réalisation de rapports d'activités 
  • Transmission des informations nécessaires sur les clients grands comptes aux autres services de l'entreprise 

Compétences

Analyser le marché et les résultats commerciaux

  • Recueillir et analyser les informations clefs permettant de suivre l'évolution du marché, de la concurrence et des besoins des clients grands comptes et prospects
  • Analyser le positionnement commercial de l'entreprise sur le marché et identifier ses forces et ses faiblesses 
  • Analyser les résultats commerciaux  obtenus sur le marché auprès des clients grands comptes en s'appuyant sur des indicateurs clefs 
  • Identifier les perspectives de développement de l'activité commerciale de l'entreprise et les opportunités à exploiter

Concevoir un plan et des actions de prospection en lien avec la direction commerciale et marketing

  • Repérer les prospects à cibler et hiérarchiser les cibles en fonction de leur importance stratégique pour l'entreprise 
  • Identifier les informations clés sur les entreprises à prospecter et sur les clients grands comptes 
  • Analyser les besoins et l'évolution des activités des entreprises cibles
  • Concevoir des offres et des actions adaptées aux besoins des entreprises prospectées et des clients grands comptes en mettant en évidence les éléments différenciant l'entreprise de la concurrence
  • Organiser ses actions de prospection et ses actions commerciales en tenant compte des ressources et des moyens à disposition 

Valoriser les produits et les services proposés par l'entreprise auprès d'interlocuteurs grands comptes

  • Cibler les interlocuteurs clefs au sein des entreprises à prospecter en détectant le positionnement, les motivations et le poids des différents interlocuteurs 
  • Analyser les enjeux d'un service achats ou d'une centrale d'achats ainsi que le positionnement et les attentes d'un acheteur 
  • Adapter sa communication aux attentes et besoins de différents interlocuteurs représentant un client grand compte
  • Présenter la gamme de produits et de services de l'entreprise en tenant compte des besoins du client grand compte et du positionnement de la concurrence 
  • Anticiper l'évolution des besoins des clients grands comptes et proposer des offres adaptées en vue de les fidéliser 

Concevoir et formaliser des offres commerciales en réponse aux besoins de clients grands comptes

  • Analyser les contraintes techniques, juridiques, financières et organisationnelles dans le cadre d'un appel d'offres ou de la demande d'un client grand compte 
  • Identifier les différents experts et partenaires à mobiliser au sein de l'entreprise autour de l'offre commerciale à élaborer 
  • Concevoir une offre commerciale globale tenant compte des apports des différents services de l'entreprise  
  • Evaluer la conformité des contrats signés en lien avec le service juridique 

Conduire des négociations adaptées aux caractéristiques des clients grands comptes

  • Préparer la négociation en analysant les enjeux, objectifs, les forces, les faiblesses et les contraintes de chaque partie ainsi que l'importance stratégique de la négociation pour l'entreprise 
  • Identifier à partir du contenu de l'offre commerciale les leviers de négociation possibles
  • Déterminer une tactique de négociation adaptée aux enjeux de la négociation 
  • Concevoir une argumentation permettant de traiter les objections et demandes de concession du client
  • Identifier des compromis et alternatives acceptables tout au long de la négociation en maîtrisant les éléments financiers de son offre   
  • Conclure la négociation en rappelant les points d'accord obtenus 

Communiquer au sein de l'entreprise sur l'évolution de son activité

  • Identifier les informations clés à transmettre au sein de l'équipe commerciale et aux différents services de l'entreprise (marketing, logistique, …) 
  • Synthétiser par écrit les résultats chiffrés de son activité et les expliciter aux différents interlocuteurs concernés

Domaines de connaissances

  • Techniques de prospection et de vente 
  • Techniques de négociation commerciale 
  • Techniques d'analyse de marché et de veille concurrentielle 
  • Techniques de gestion du temps
  • Outils et méthodes de travail en équipe
  • Connaissance des produits vendus et du marché 
  • Outils et méthodes permettant de réaliser une veille sur les produits : revues spécialisées, fournisseurs, salons professionnels, …
  • Logiciel de gestion de la relation client / ERP (progiciel de gestion intégrée)
  • Outils bureautiques 
  • Réglementation associée au secteur d'activités de l'entreprise
  • Anglais ou autre(s) langue(s) étrangère(s)
  • Permis de conduire B

Accès au métier

Le métier est accessible aux commerciaux/ales confirmés disposant d'une expérience dans le commerce en B to B. 

Formations liées au métier

Certification de niveau III (Bac + 2) à I (Master) dans le domaine de la gestion, du commerce ou du marketing : BTS Négociation Relation Client, DUT Techniques de Commercialisation, Licence Professionnelle ou Master dans le domaine de la gestion commerciale, Ecole de commerce, …

Quelles évolutions possibles ?

Les commerciaux grands comptes peuvent se voir confier des portefeuilles de clients ou des marchés d'une importance croissante. Ils/elles peuvent également évoluer vers différents métiers du management commercial, voire du marketing : responsable commercial(e), directeur/trice commercial(e), responsable marketing, …

 

Outils pro RH

 

L'entretien professionnel

 

Contacter votre conseiller Intergros

Sommaire des fiches métier

Créer une fiche de poste