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Sommaire des fiches métier

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Vend des produits et des services en démarchant une clientèle de professionnels. Développe un portefeuille de clientèle, établit et entretient la relation commerciale par des visites régulières.

Autre appellation

  • Attaché(e) technico-commercial(e)
  • Attaché(e) commercial(e)
  • Commercial(e)

Fiches ROME

Conditions d'exercice du métier

Le (la) Vendeur(euse) itinérant(e) dans les commerces de gros de l'habillement, de la mercerie, de la chaussure et du jouet exerce son activité au sein d'une équipe commerciale, sous la responsabilité d'un chef des ventes, d'un responsable ou d'un directeur commercial. 

Sa spécificité est de s'adresser à des clients professionnels, qui se caractérisent par leurs attentes en matière de conseil sur les produits et les services associés.

Il/elle peut avoir en charge une zone géographique ou des grands comptes.

Il/elle a des déplacements fréquents selon la zone géographique ou les comptes dont il a la charge.

Pour la mise en œuvre opérationnelle de leurs activités, le (la) Vendeur(euse) itinérant(e) dispose d'une autonomie dans les limites fixées par leur entreprise. Il/elle agit dans le cadre de la politique commerciale fixée par l'entreprise. Il/elle peut travailler en collaboration avec d'autres métiers supports et acteurs de la force de vente (merchandisers, administration des ventes,…).

Leur spécificité est de s'adresser à des clients professionnels, qui se caractérisent par leurs attentes en matière de conseil sur les produits et les services associés.

Evolution du métier

L'évolution du métier de vendeur(euse) itinérant(e) s'oriente vers un renforcement croissant d'une fonction de conseil auprès de la clientèle.

L'utilisation d'outils numériques (outil de gestion de la relation clients, tableaux de bord de suivi de l'activité, tablettes) devient incontournable pour l'exercice du métier.

Activités professionnelles

Actions commerciales en direction de clients et de prospects

  • Prise de rendez-vous. 
  • Préparation matérielle des rendez-vous. 
  • Préparation de journées ou actions commerciales spécifiques (salons, …). 
  • Recueil d'informations sur les caractéristiques et les besoins du prospect ou du client. 
  • Présentation et mise en valeur des collections, gammes de produits, des services et conseils apportés par l'entreprise, des actions promotionnelles et de l'image de l'entreprise. 
  • Vente de produits et services. 
  • Recueil d'informations sur les projets et l'évolution des activités des clients. 
  • Conseil technique aux clients (préparation d'assortiments, de plans d'implantation, de statistiques, …). 
  • Présentation de l'évolution de l'offre de services de l'entreprise. 

Organisation de l'activité commerciale

  • Recueil des informations nécessaires à l'élaboration d'un plan d'actions commerciales en direction des professionnels de sa zone : recueil d'informations sur les pratiques de la concurrence, caractéristiques économiques et commerciales du secteur ciblé, … 
  • Formalisation d'un plan d'actions commerciales correspondant aux objectifs commerciaux de l'entreprise sur un secteur géographique ou un marché donné. 
  • Formalisation d'un plan de visites et de prospection en fonction de l'analyse du portefeuille et du plan d'actions commerciales. 

Suivi de l'activité commerciale

  • Mise à jour du fichier de clients et de prospects en lien avec l'Administration des Ventes. 
  • Transmission des commandes aux services concernés. 
  • Suivi des encours clients et de leur situation financière. 
  • Préparation d'offres commerciales, de budgets et / ou de contrats annuels. 
  • Réalisation et examen de tableaux de suivi de l'activité et de la performance commerciale. 
  • Transmission des informations nécessaires sur les clients aux autres services de l'entreprise. 
  • Suivi du traitement et gestion des litiges dans le respect des règles de l'entreprise et avec les services concernés. 

Relations clients

  • Suivi des activités des professionnels chargés du réapprovisionnement en magasin. 
  • Suivi de la satisfaction clients. 
  • Recueil et transmission d'informations en vue de traiter les réclamations et litiges clients.

Compétences

Analyser son environnement et organiser son activité commerciale

  • Recueillir des informations pertinentes sur son activité commerciale, le secteur d'activités, les concurrents, et le potentiel de ses clients et de son marché à partir de différentes sources.
  • Évaluer la part de marché potentielle que l'entreprise pourrait occuper sur son secteur et déterminer des objectifs répondant à la politique commerciale de l'entreprise.
  • Planifier son activité sur son secteur commercial en fonction des objectifs définis.
  • Analyser les résultats de son activité commerciale à partir des procédures et outils en vigueur dans l'entreprise, proposer des actions de réajustement.
  • Exploiter l'outil de Gestion de la Relation Client de l'entreprise pour renseigner le fichier clients et exploiter ses données.
  • Organiser son activité commerciale en tenant compte de la réglementation, du temps et des ressources disponibles.

Découvrir les besoins, argumenter et convaincre pour vendre

  • Établir un contact et un climat de confiance.
  • Mener une découverte des besoins du client par un questionnement adapté, une écoute active et une reformulation pertinente.
  • Adapter son registre relationnel aux caractéristiques de chaque client.
  • Positionner le client dans la typologie clients de l'entreprise.
  • Cibler l'offre de produits et de services correspondant aux besoins du client,
  • Argumenter et négocier de façon pertinente l'ensemble des composantes de l'offre commerciale et répondre avec efficacité aux objections.
  • Valoriser l'image de l'entreprise et mettre en avant les avantages concurrentiels de ses produits et services.
  • Conclure l'entretien en valorisant la décision prise ou l'acte d'achat réalisé par le client.
  • Établir une relation commerciale durable et de qualité avec un prospect ou un client.

Définir et développer le positionnement commercial des produits de l'entreprise dans un espace de vente

  • Évaluer le potentiel commercial d'un espace de vente à partir d'une analyse de sa zone de chalandise et de son environnement concurrentiel.
  • Sélectionner la gamme, l'assortiment et l'implantation adaptés à un espace de vente en tenant compte de son potentiel commercial.
  • Négocier avec un client ou une enseigne un budget annuel ou un contrat en veillant à mettre en valeur les avantages concurrentiels de l'entreprise.
  • Analyser les résultats commerciaux et la rentabilité d'un espace de vente ou d'un rayon.
  • Définir des actions permettant d'optimiser les résultats commerciaux et la rentabilité d'un rayon ou d'un espace de vente.
  • Négocier une offre commerciale dans le respect de la politique commerciale de l'entreprise les conditions commerciales de l'offre (délais, modes de livraison, volumes, …) en face à face client en veillant à préserver la marge de l'entreprise.

Animer la relation commerciale en se positionnant comme un partenaire du client

  • Obtenir un rendez-vous et relancer ses clients ou prospects par téléphone.
  • Définir les objectifs prioritaires d'une visite en tenant compte des caractéristiques et de l'activité du client et des actions commerciales à promouvoir.
  • Identifier les interlocuteurs-clés au sein d'un espace de vente ou d'une enseigne.
  • Présenter et mettre en valeur les nouvelles collections en avant-saison et les actions promotionnelles en cours en tenant compte des centres d'intérêt du client.
  • Conseiller les clients sur les actions à conduire pour optimiser les résultats de l'espace de vente ou du rayon.
  • Communiquer avec le client et l'équipe de merchandisers en vue d'assurer la qualité des services offerts et d'assurer le développement commercial de l'espace de vente ou du rayon sur le long terme.

Traiter les réclamations dans le respect de la relation commerciale

  • Recevoir et écouter une réclamation.
  • Annoncer à un client un dépassement de son encours et négocier une solution adaptée.
  • Identifier les raisons d'un mécontentement, d'une réclamation ou d'un litige et les qualifier.
  • Identifier les solutions possibles pour traiter la réclamation ou le litige.
  • Apporter une réponse adaptée à la situation dans le respect des procédures et de l'organisation en vigueur dans l'entreprise.

Domaines de connaissances

  • Connaissances techniques sur les produits, les fournisseurs et les services associés
  • Réglementation associée au secteur d'activités de l'entreprise
  • Organisation de l'entreprise et rôle des différents services
  • Organisation de l'activité commerciale
  • Techniques de vente et relation commerciale
  • Offre et négociation commerciale
  • Marketing opérationnel
  • Outils bureautiques et informatiques : logiciel de gestion de la relation client, internet, messagerie, site internet, progiciel ERP.
  • Traitement des réclamations et gestion des situations difficiles
  • Permis de conduire B

Accès au métier

L'accès au métier peut s'effectuer après une expérience professionnelle dans la vente auprès de professionnels ou après une formation dans le domaine commercial.

Formations liées au métier

CQP Vendeur(euse) itinérant(e)

Certifications de niveau III (Bac + 2) à II (Bac + 3) dans le domaine commercial : Titre professionnel Négociateur(trice) Technico-commercial(e), BTS Négociation et relation client, BTS Management des Unités Commerciales, DUT Techniques de commercialisation, Licence Professionnelle, …

 

Quelles évolutions possibles ?

Les vendeurs(euses) itinérants(es) peuvent évoluer vers des métiers du management commercial auprès de clients professionnels ou particuliers : Responsable d'équipe vente itinérante, Responsable commercial(e), Responsable d'unité commerciale de détail,  …

 

Outils pro RH

 

L'entretien professionnel

 

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