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Sommaire des fiches métier

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Assure la mise en rayon des produits et l'animation de la relation commerciale avec les clients en Grandes et Moyennes Surfaces en vue de faire évoluer la rentabilité des rayons. Assure le suivi quotidien des clients et réalise également des ventes additionnelles. Peut réaliser l'implantation des linéaires.

Autre appellation

  • Promoteur/trice des ventes 

Fiches ROME

Conditions d'exercice du métier

L'animateur/trice de la relation commerciale exerce son activité au sein d'une équipe commerciale, sous la responsabilité d'un responsable d'équipe, d'un responsable ou d'un directeur commercial. Sa spécificité est de s'adresser à des clients professionnels, qui se caractérisent par un haut niveau d'exigence dans la gestion des linéaires dédiés ainsi qu'en matière de conseil. 

Il/elle a des déplacements fréquents selon la zone géographique ou les comptes dont il a la charge. Pour la mise en œuvre opérationnelle de ses activités, l'animateur/trice de la relation commerciale dispose d'une autonomie dans les limites fixes par l'entreprise. Il/elle agit dans le cadre des règles de qualité et de la politique commerciale fixée par l'entreprise. Il/elle peut travailler en collaboration avec d'autres métiers supports et acteurs de la force de vente (vendeurs itinérants, administration des ventes, …).

 

Evolution du métier

Le métier d'animateur(trice) de la relation commerciale connait au sein de la branche une évolution marquée, avec une dimension plus commerciale et des objectifs renforcés d'optimisation de la rentabilité des rayons chez les détaillants. Des évolutions organisationnelles sont également à attendre dans les entreprises qui se dotent d'ERP (progiciels de gestion intégrée) ou d'outils CRM (progiciels de gestion de la relation client) : digitalisation des activités, automatisation de certaines tâches, développement d'une culture de la traçabilité, évolution des process,…

Activités professionnelles

Actions de fidélisation en direction des clients

  • Prise de contact avec le chef rayon ou le responsable du point de vente 
  • Recueil d'informations sur l'évolution des besoins du client 
  • Présentation et mise en valeur des collections, gammes de produits, des services et conseils apportés par l'entreprise et de l'image de l'entreprise 
  • Conseil technique aux clients (positionnement des produits, argumentaires produits,  …)
  • Réponse aux besoins techniques des clients (livraisons, facturation, réclamations, …)

Actions de vente additionnelle et complémentaire en direction des clients

  • Présentation d'offres promotionnelles et opérations commerciales spéciales 
  • Vente de produits en lien avec les offres promotionnelles et opérations commerciales spéciales 
  • Réalisation de ventes complémentaires en fonction des besoins du client et de l'évolution du marché

Mise à jour des linéaires

  • Transport des produits (en fonction de la localisation géographique des clients et de l’organisation en vigueur dans l’entreprise)
  • Vérification du bon état marchand des linéaires (produits, affichage commercial, …) et des plans merchandising
  • Mise en rayon
  • Remplacement des produits obsolètes en fin de saison

Gestion des stocks et réassort

  • Suivi des stocks de produits en rayon 
  • Transmission des commandes en vue du réassort des produits 
  • Alerte en cas de rupture ou de surstock 

Planification et suivi de l'activité

  • Formalisation et suivi de la mise en œuvre du plan de visites en lien avec le/la vendeur/euse itinérant(e)
  • Suivi des livraisons réalisées par les transporteurs et programmation des visites 
  • Mise à jour du fichier de clients en lien avec l'Administration des Ventes 
  • Transmission des commandes aux services concernés 
  • Transmission des informations nécessaires sur les clients aux autres services de l'entreprise 
  • Reporting (renseignement de tableaux de suivi d'activité) 
  • Suivi de la politique commerciale d'entreprise
  • Suivi de l'entretien du véhicule et alerte en cas de dysfonctionnement

Autres activités possibles

  • Implantation des linéaires dans le respect des plans d'implantation produits par l'entreprise 

Compétences

Apprécier l'évolution de son environnement et organiser son activité

  • Recueillir des informations pertinentes sur son activité, les concurrents au sein du magasin et le potentiel de ses clients à partir de différentes sources
  • Planifier son suivi de rayon et ses actions commerciales sur son secteur en fonction des impératifs du client et des objectifs commerciaux 
  • Organiser son activité en tenant compte de la réglementation, du temps et des ressources disponibles
  • Traiter les aléas et imprévus et reprogrammer son activité en tenant compte des objectifs commerciaux

Découvrir les besoins, argumenter et convaincre pour vendre

  • Établir un contact et un climat de confiance
  • Mener une découverte des besoins du client par un questionnement adapté, une écoute active et une reformulation pertinente
  • Adapter son registre relationnel aux caractéristiques de chaque client.
  • Positionner le client dans la typologie clients de l'entreprise
  • Cibler les actions promotionnelles et offres commerciales correspondant aux besoins du client
  • Argumenter de façon pertinente l'ensemble des composantes de l'offre commerciale et répondre avec efficacité aux objections.
  • Valoriser l'image de l'entreprise et mettre en avant les avantages concurrentiels de ses produits et services.
  • Conclure l'entretien en valorisant la décision prise ou l'acte d'achat réalisé par le client.
  • Établir une relation commerciale durable et de qualité avec un client.

Conduire des actions de fidélisation et des actions commerciales auprès du client

  • Présenter et mettre en valeur les collections et les actions commerciales et promotionnelles en cours en tenant compte des centres d'intérêt du client
  • Communiquer avec le client et les vendeurs itinérants en vue d'assurer la qualité des services offerts et d'assurer le développement commercial de l'espace de vente ou du rayon sur le long terme

Traiter les réclamations dans le respect de la relation commerciale

  • Recevoir et écouter une réclamation
  • Identifier les raisons d'un mécontentement, d'une réclamation ou d'un litige et les qualifier
  • Identifier les solutions possibles pour traiter la réclamation ou le litige
  • Apporter une réponse adaptée à la situation dans le respect des procédures et de l'organisation en vigueur dans l'entreprise tout en tenant informée l'équipe commerciale

Réaliser la mise à jour des linéaires

  • Mettre en œuvre les bonnes pratiques de mise en rayon en respectant le plan de merchandising 
  • Mettre en œuvre les consignes en matière de déplacement des produits et utiliser le matériel adapté 
  • Réaliser et mettre à jour le balisage et l'étiquetage du rayon en appliquant les règles et les consignes 
  • Utiliser les outils de promotion sur le lieu de vente 
  • Identifier les produits à retirer et à implanter en fonction des saisons (gestion des nouveautés et obsolescences)

Réaliser le suivi des stocks de produits

  • Analyser le rythme des ventes en s'appuyant sur sa connaissance des gammes de produits 
  • Repérer les risques de rupture ou de surstock 
  • Evaluer les quantités à commander en tenant compte du rythme d'écoulement des produits 
  • Réaliser les réapprovisionnements dans le respect des consignes en vigueur 

Utiliser les outils et équipements mis à disposition

  • Utiliser l'outil de Gestion de la Relation Client de l'entreprise pour renseigner le fichier clients 
  • Utiliser les outils bureautiques et de communication à disposition 
  • Apprécier l'état de son véhicule 
  • Alerter l'interlocuteur compétent en cas de dysfonctionnement 

Domaines de connaissances

  • Connaissances techniques sur les produits et les services associés 
  • Règlementation associée au secteur d'activités de l'entreprise 
  • Organisation de l'entreprise et rôle des différents services 
  • Techniques de fidélisation commerciale et de vente additionnelle 
  • Techniques de merchandising 
  • Techniques de gestion des stocks
  • Techniques d'organisation et de gestion des priorités
  • Logiciel de gestion de la relation client / ERP (progiciel de gestion intégrée)
  • Outils bureautiques et informatiques : logiciel de gestion de la relation client, internet, messagerie, progiciel ERP
  • Gestes et postures de manutention liés au poste 
  • Règles et procédures en matière de qualité, hygiène, environnement et sécurité 
  • Permis de conduire B

Accès au métier

Le métier est accessible aux débutants disposant d'une formation commerciale spécialisée en GMS ou aux professionnels disposant d'une expérience dans le domaine de la vente ou du conseil en grande distribution

Formations liées au métier

Certification de niveau IV (Bac) à  III (Bac + 2) dans le domaine du commerce : Bac Pro Commerce, BTS Management des Unités Commerciales, DUT Techniques de Commercialisation, … 

Quelles évolutions possibles ?

Les animateurs(trices) de la relation commerciale peuvent évoluer vers les différents métiers de la famille commerciale et notamment le métier de vendeur/euse itinérant(e) ou le métier de responsable d'équipe animation relation commerciale.

 

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