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Réalise l'accompagnement des responsables d'espace commercial de détail (boutique, magasin, corner, …), ainsi que le pilotage et le contrôle de leurs activités.

Autre appellation

  • Animateur/trice de région

Fiches ROME

Conditions d'exercice du métier

Le/la responsable d'animation de réseau de détail accompagne les responsables d'espace commercial sur un périmètre géographique donné. De nombreux déplacements sont à prévoir au sein de ce périmètre géographique. 

Evolution du métier

L'essor des ventes de produits en ligne (chaussures, jouet, vêtements, …) rend nécessaire un renforcement marqué de la fonction de conseil pour les métiers du « Commerce détail », car elle permet d'apporter une valeur-ajoutée à la clientèle. Celle-ci est également davantage en demande d'informations touchant les produits commercialisés par les entreprises de la branche (signalétique des produits recyclables et éco-contribution, affichage environnemental, normes et réglementations relatives à l'innocuité des produits, notamment en cuir, règlementation applicables aux jouets, …), ce qui rend nécessaire pour les métiers commerciaux de la branche un renforcement de la fonction de veille produits. Pour les responsables d'animation de réseau de détail, il sera également nécessaire, pour les entreprises développement des outils de e-commerce, de prendre en compte la stratégie « cross-canal » de l'entreprise. Enfin, des évolutions organisationnelles sont à attendre dans les entreprises qui se dotent d'ERP (progiciels de gestion intégrée) ou d'outils CRM (progiciels de gestion de la relation client) : digitalisation des activités, automatisation de certaines tâches, développement d'une culture de la traçabilité, évolution des process, …

 

Activités professionnelles

Organisation des activités et suivi des espaces commerciaux sur le périmètre d'intervention

  • Organisation de l'activité des espaces commerciaux 
  • Affectation des ressources humaines et matérielles en fonction des besoins 
  • Suivi des contrats en cours (contrats de travail, prestataires, …)
  • Suivi de l'activité, des résultats des ventes et des performances commerciales 
  • Contrôle du respect des consignes, procédures et concepts de l'entreprise au sein des espaces commerciaux 
  • Reporting de l'activité 
  • Veille concurrentielle 

Management des équipes des espaces commerciaux

  • Mise à disposition de personnel en fonction des besoins (remplacement, évolution de l'activité, …) 
  • Recrutement des responsables d'espace commercial  
  • Formation et accompagnement des équipes des espaces commerciaux  
  • Evaluation des compétences des responsables d'espace commercial 
  • Conduite des entretiens périodiques auprès des responsables d'espace commercial 

Mise en œuvre de la politique commerciale de l'entreprise

  • Définition d'axes de développement et d'actions commerciales adaptés aux espaces commerciaux du périmètre 
  • Présentation et mise en valeur de la politique commerciale de l'entreprise auprès des équipes des espaces commerciaux 

Animation et optimisation des espaces commerciaux

  • Visite des espaces commerciaux et contrôle de la mise en œuvre des consignes et procédures 
  • Accompagnement et conseil des responsables d'espace commercial
  • Définition de plans d'actions visant à optimiser les performances des espaces commerciaux (aménagements, réorganisations, …)

Gestion des stocks sur le périmètre d'intervention

  • Pilotage du niveau des stocks et du réassort 
  • Pilotage des inventaires 
  • Optimisation du stock sur le périmètre d'intervention 

Compétences

Organiser et suivre les espaces commerciaux de son périmètre d'intervention

  • Analyser les résultats obtenus sur le périmètre et établir des prévisions de vente 
  • Evaluer l'adéquation entre les ressources humaines et matérielles disponibles et les besoins des différents espaces commerciaux à partir des prévisions de vente 
  • Répartir les ressources humaines et matérielles entre les différents espaces commerciaux et réajuster cette répartition en fonction des flux d'activités 
  • Contrôler les activités réalisées et le respect des consignes, procédures et concepts de l'entreprise au travers de visites sur site et d'entretiens avec les responsables d'espace commercial 
  • Identifier les améliorations à apporter aux différents espaces commerciaux 

Piloter et optimiser les performances commerciales sur un périmètre

  • Analyser l'activité commerciale sur un périmètre à l'aide d'indicateurs et de tableaux de bord 
  • Evaluer et expliquer le différentiel entre prévisionnel et réalisé en s'appuyant sur différents paramètres 
  • Exploiter les résultats de l'analyse réalisée pour définir des axes d'amélioration jouant sur différents leviers : chiffre d'affaires, marge, stocks, …
  • Consolider les résultats commerciaux de son périmètre et les présenter à la direction commerciale 
  • Concevoir des actions adaptées à chaque espace commercial en fonction de l'analyse de ses résultats   

Accompagner les responsables d'espace commercial dans le développement de leurs activités

  • Expliciter aux responsables d'espace commercial la stratégie commerciale et les objectifs commerciaux de l'entreprise, en mettant en évidence la contribution apportée par les outils de e-commerce 
  • Accompagner les responsables d'espace commercial dans l'analyse de leurs résultats 
  • Concevoir, en lien avec les responsables d'espace commercial, des plans d'actions permettant d'améliorer les résultats de leur activité 
  • Conseiller les responsables d'espace commercial dans la mise en œuvre opérationnelle de ces plans d'actions 
  • Faciliter la communication au sein des équipes commerciales et avec l'ensemble des services de l'entreprise 

Réaliser le management opérationnel des responsables d'espace commercial

  • Conduire les entretiens individuels 
  • Organiser, préparer et conduire des réunions d'équipe
  • Repérer les compétences nécessaires en cas de recrutement et/ou mobilité 
  • Identifier des objectifs de progression et des besoins en formation
  • Transmettre des connaissances, des savoir-faire en tenant compte des besoins des responsables d'espace commercial  
  • Faciliter l'intégration des nouveaux membres de l'équipe en mettant en œuvre un plan d'actions adapté 

Gérer les stocks

  • Analyser le niveau des stocks sur son périmètre d'intervention
  • Identifier les risques de surstocks et de ruptures et définir les actions correctives adaptées 
  • Optimiser l'organisation des approvisionnements des espaces commerciaux en fonction des variations d'activité et des besoins 
  • Organiser la réalisation des inventaires et analyser les causes des écarts

Domaines de connaissances

  • Règlementation associée à l'activité commerciale
  • Règlementation sociale 
  • Techniques de communication et d'animation d'équipe 
  • Techniques de management 
  • Techniques d'analyse économique et financière 
  • Techniques de merchandising 
  • Techniques de gestion des stocks
  • Techniques de transmission de savoir-faire 
  • Logiciel de gestion de la relation client / ERP (progiciel de gestion intégrée)
  • Outils bureautiques 
  • Règles et procédures en matière de qualité, hygiène, environnement et sécurité 
  • Permis de conduire B

Accès au métier

Le métier est accessible après une expérience confirmée de la gestion d'un espace commercial. 

Formations liées au métier

Certification de niveau III (Bac + 2) à I (Master) dans le domaine de la gestion, du commerce ou du marketing : BTS Management des Unités Commerciales, DUT Techniques de Commercialisation, Licence Professionnelle ou Master dans le domaine de la gestion commerciale, Ecole de commerce,…

 

Quelles évolutions possibles ?

Les responsables d'animation de réseau de détail peuvent évoluer en assurant la responsabilité de périmètres commerciaux plus importants et/ou en s'orientant vers différents métiers du management commercial. 

 

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