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Sommaire des fiches métier

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Assure le management et l'animation de l'équipe commerciale tout en assurant la responsabilité d'un portefeuille clients. Définit la politique et l'organisation commerciale de l'entreprise, élabore les orientations stratégiques dans son domaine d'activités, identifie les objectifs et les moyens nécessaires et pilote la mise en œuvre des activités de commercialisation.

Autres appellations

Responsable des ventes, responsable de secteur géographique, responsable de marchés, directeur des ventes, directeur commercial, chef de ventes, chef de produit.

Contexte d'exercice du métier

Les responsables commerciaux du secteur sont très mobiles sur le territoire français voire à l'international. Leur activité réclame une très grande disponibilité vis-à-vis des clients.

Le/la responsable commerciale(e) peut dans certaines entreprises assurer la représentation de l'entreprise auprès de ses partenaires et clients ainsi que le pilotage des activités « marketing ».

Activités professionnelles

Organisation et management de l'équipe commerciale

  • Répartition, organisation et planification du travail au sein de l'équipe commerciale
  • Définition et suivi des objectifs commerciaux
  • Animation et motivation de l'équipe commerciale
  • Suivi des performances individuelles et collectives
  • Accompagnement des commerciaux en fonction des besoins identifiés
  • Définition des besoins en recrutement

Veille sur les marchés des pommes de terre, aulx, oignons, échalotes

  • Recueil d'informations sur les tendances des marchés
  • Détermination de la politique en matière de prix d'achat et / ou de vente
  • Ajustement des prix en fonction de l'évolution des marchés

Définition et animation de la politique commerciale de l'entreprise

  • Recueil d'informations sur la concurrence et l'environnement économique et commercial de l'entreprise
  • Consolidation des informations permettant de réaliser des prévisions de vente et les plannings de production
  • Réalisation de tableaux de bord commerciaux et suivi des résultats
  • Définition et suivi des plans d'actions commerciales
  • Suivi et réajustement de la mise en œuvre des plans d'actions commerciales en cours de campagne, notamment en cas de risques de surproduction ou de pénurie
  • Présentation de l'entreprise lors des salons et manifestations professionnelles

Traitement des litiges clients

  • Pilotage de la gestion des réclamations par l'équipe commerciale
  • Traitement des litiges et contentieux en lien avec les interlocuteurs concernés (expert, société de contentieux, ...)

Compétences

Animer et gérer les ressources humaines au sein de l'équipe commerciale

  • Déterminer et négocier des objectifs commerciaux pour chaque vendeur Réaliser un suivi permanent des membres de l'équipe et les accompagner dans le réajustement de leurs actions, le cas échéant
  • Évaluer le travail, mesurer les performances des membres de l'équipe et identifier des objectifs de progression et des besoins en formation
  • Identifier, anticiper et ajuster les ressources humaines nécessaires au bon fonctionnement de l'équipe
  • Mettre en œuvre et veiller au respect de la réglementation du travail et des procédures en vigueur dans l'entreprise

Déterminer la politique commerciale  de l'entreprise

  • Constituer et maintenir un réseau de contacts amont/aval susceptible d'échanger des informations sur l'évolution des marchés de pommes de terre, aulx, oignons, échalotes
  • Vérifier et valider les informations reçues sur l'évolution des marchés
  • Anticiper l'impact potentiel sur les marchés des événements touchant la production agricole en France et à l'étranger
  • Anticiper les besoins des clients et réaliser des prévisions de vente
  • Déterminer et ajuster rapidement les volumes et conditions de vente des produits en vue de limiter les risques de surproduction et de pénurie en cours de campagne
  • Anticiper l'évolution de la production à moyen terme en fonction de la situation des marchés
  • Réaliser des bilans de campagne et identifier les éléments à faire évoluer en lien avec les fournisseurs et les clients

Analyser l'activité et les performances commerciales de l'entreprise

  • Analyser les résultats quantitatifs de l'activité commerciale de l'entreprise en utilisant des indicateurs adaptés : parts de marché, chiffre d'affaires, marge, portefeuille clients, ...
  • Analyser les forces et les faiblesses du positionnement commercial de l'entreprise ainsi que l'évolution à court et moyen termes de son environnement
  • Définir les objectifs commerciaux à court et moyen termes et les réajuster au quotidien en fonction des marchés et des quantités de produits disponibles
  • Mesurer périodiquement l'avancement des plans d'actions commerciales en cours de campagne
  • Réaliser des arbitrages entre clients en cas d'insuffisance de produit en fonction de la qualité, de la fidélité du client et de la rentabilité des opérations commerciales
  • Proposer en cas de mauvaise performance des actions et mesures correctrices

Superviser le traitement des réclamations

  • Traiter, en lien avec les membres de l'équipe commerciale, les situations conflictuelles en veillant à préserver les intérêts de l'entreprise
  • Apprécier les situations ne permettant pas de poursuivre une relation commerciale avec un client ou un fournisseur
  • Contrôler la rigueur de l'équipe dans le traitement des réclamations clients (retours, difficultés de paiement, ...) et fournisseurs (refus, émission de réserves, ...)
  • Déterminer les cas pour lesquels le recours à un tiers (expert) est nécessaire
  • Piloter les opérations de recouvrement et de contentieux

Comment devenir responsable commercial ?

L'accès au métier s'effectue après une formation initiale dans le domaine commercial (BTS, DUT, école de commerce, …) ou dans l'agronomie (BTSA, DUT, Diplôme d'Ingénieur) et une première expérience professionnelle significative dans une activité commerciale exercée dans le secteur. Des qualités managériales sont requises à l'entrée dans le métier.

Un métier qui évolue

Les évolutions du métier à court et moyen termes sont marquées par le développement des échanges de données informatisées avec les clients, une partie de la relation avec les clients s'en trouvant dématérialisée et le temps consacré à la gestion administrative des ventes s'en trouvant accru.

Elles sont également marquées par un renforcement des exigences clients vis-à-vis du produit. Ainsi, les qualités sanitaires, nutritionnelles et environnementales associées aux produits sont-elles de plus en plus mises en valeur dans les argumentaires de vente.

Les responsables commerciaux(les) du secteur pourraient également, à moyen et long terme(s), être confronté(e)s à l'évolution progressive des marchés qui ont tendance à se déplacer des produits de consommation en frais vers les produits industriels.

Et après ?

Les responsables commerciaux peuvent évoluer en élargissant le périmètre de leurs activités, et responsabilités, notamment vers la fonction « marketing » en fonction de l'évolution de l'entreprise. Ils peuvent dans certains cas accéder à des fonctions de direction d'entreprise.

 

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