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Assure la prospection commerciale et la vente de pommes de terre, aulx, oignons, échalotes sur le marché français et/ou à l'international.

Autres appellations

Commercial(e), commercial(e) export, développeur(se), responsable de secteur, commercial(e) grands comptes, chef de secteur, …

Contexte d'exercice du métier

Le vendeur (la vendeuse) peut être spécialisé(e) sur un marché ou une zone géographique donnée, ainsi que sur une clientèle « grands comptes ». Il/elle peut commercialiser des pommes de terre de consommation, industrielles, des semences, des échalotes, aulx, oignons, …

Les vendeurs(ses) du secteur sont très mobiles sur le territoire français voire à l'international. Certains vendeurs travaillent pour une partie notable de leurs activités à l'international. Dans ce cas, la maîtrise d'une ou plusieurs langues étrangères sera exigée. 

Les vendeurs(ses) qui interviennent sur le marché des semences sont impliqué(e)s aux différentes étapes de l'élaboration du projet variétal, depuis le positionnement marketing de la nouvelle variété jusqu'au suivi de campagne. Dans leurs relations avec les clients et les prospects, ils/elles font appel à des connaissances techniques développées (explication de l'itinéraire agronomique, calcul des rendements, …).

Activités professionnelles

Prospection et organisation de l'activité commerciale

  • Constitution d'un fichier de prospects
  • Formalisation d'un plan d'actions commerciales sur un secteur géographique
  • Réalisation de prévisions de ventes
  • Recueil des éléments nécessaires à l'élaboration du planning de production
  • Présentation de l'offre de l'entreprise aux clients et prospects
  • Visites clients et prospects
  • Présentation de l'entreprise lors des salons et manifestations professionnelles
  • Suivi de la qualité et de la quantité des produits disponibles

Vente

  • Collecte d'informations sur les besoins des clients
  • Conseil aux clients sur les produits commercialisés par l'entreprise : variétés, utilisations possibles, évolution de la production, ...
  • Prise de commandes et négociation des prix et conditions de vente
  • Gestion de la liasse documentaire et réglementaire à l'export

Suivi des ventes et gestion de la relation client

  • Suivi des livraisons et des transports, notamment à l'international
  • Suivi des ventes et de la performance commerciale
  • Traitement des réclamations clients

Mise à jour du fichier de clients et prospects

  • Vérification de la solvabilité des clients
  • Demande d'ouverture de comptes-clients
  • Mise à jour du fichier de clients et de prospects
  • Suivi des encours clients et de leur situation financière
  • Transmission des informations nécessaires sur les clients au sein de l'entreprise

Compétences

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  • Conduire une veille sur les marchés des pommes de terre, aulx, oignons, échalotes par un recueil d'information auprès des acteurs de la filière
    Analyser les besoins et les évolutions des marchés en France et à l'international

    • Identifier les modes de consommation, circuits de distribution, environnements concurrentiels des marchés, notamment à l'export
    • Calculer des prévisions de vente sur la période à venir en vue d'établir des plannings de production

    Vendre les pommes de terre, aulx, oignons, échalotes

    • Analyser les besoins d'un client
    • Orienter le client vers les produits (variétés, types d'utilisation, conservation, ...) correspondant à ses besoins
    • Expliquer au client les avantages des nouvelles variétés en phase de lancement
    • Mettre en valeur l'ensemble des composantes de l'offre commerciale Répondre avec efficacité aux objections du client
    • Calculer rapidement et sans erreur un prix de revient, un coût, une marge, un rendement
    • Conduire une négociation avec un client en tenant compte des contraintes notamment liées à l'export (transport, droits de douane, taxes, règles phytosanitaires, ...)
    • Conclure l'entretien en valorisant la décision prise ou l'acte d'achat réalisé par le client

    Conduire des activités commerciales à l'international

    • Communiquer avec les clients oralement et par écrit dans une ou plusieurs langues étrangères
    • Adapter ses offres aux pratiques et aux besoins de différents pays
    • Prendre en compte les contraintes liées aux échanges commerciaux internationaux (formalités de douane, réglementation phytosanitaire, modalités d'assurance, de transport, de règlement à l'international, ...)
    • Conduire une veille réglementaire portant sur les textes régissant le commerce international et les conditions d'export particulières aux pays clients de l'entreprise
    • Enregistrer les informations relatives à son activité commerciale sur des outils de suivi
    • Mesurer la performance de son activité commerciale

    Suivre et évaluer ses résultats

    • Identifier les réajustements à opérer en fonction des résultats obtenus
    • Proposer et négocier avec l'entreprise des objectifs commerciaux et un plan d'actions

    Organiser son activité

    • Animer son portefeuille clients en relançant de manière adaptée les clients n'ayant pas passé commande ou procédé aux règlements attendus
    • Optimiser l'organisation de son travail en alternant les déplacements et prises de contact à distance
    • Anticiper les commandes importantes et les exigences spécifiques des clients en transmettant des informations adaptées aux différents services de l'entreprise
    • Transmettre au service logistique des informations sur les contraintes spécifiques des clients

    Assurer la relation client

    • Réaliser un suivi fiable des commandes clients, les prévenir des ruptures ou retards de livraisons et identifier des produits de substitution
    • Traiter les réclamations en préservant une relation commerciale de qualité avec les clients

Comment devenir vendeur(se) ?

L'accès au métier s'effectue après une formation initiale dans le domaine commercial (BTS, DUT, école de commerce, …) et/ou une première expérience professionnelle dans le commerce en B to B.

Pour les entreprises commercialisant des semences, compte tenu de l'importance du conseil technique accompagnant la vente, les profils recherchés s'orientent plutôt vers des titulaires de diplômes de l'enseignement supérieur dans le domaine de l'agronomie (Ingénieurs agronomes, Techniciens Supérieurs avec expérience, …).

Un métier qui évolue

Les évolutions du métier à court et moyen termes sont marquées par le développement des échanges de données informatisées avec les clients, une partie de la relation avec les clients s'en trouvant dématérialisée et le temps consacré à la gestion administrative des ventes s'en trouvant accru.

Elles sont également marquées par un renforcement des exigences clients vis-à-vis du produit. Ainsi, les qualités sanitaires, nutritionnelles et environnementales associées aux produits sont-elles de plus en plus mises en valeur dans les argumentaires de vente.

Les vendeurs(ses) du secteur pourraient également, à moyen et long terme(s), être confronté(e)s à l'évolution progressive des marchés qui ont tendance à se déplacer des produits de consommation en frais vers les produits industriels.

Et après ?

Les vendeurs(ses) expérimenté(e)s peuvent évoluer vers les métiers du management commercial : responsable commercial / marketing, …. Si leur formation initiale le permet, ils/elles peuvent évoluer vers les métiers du conseil technique.

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